Предприемачеството в България се развива динамично в последните години и търси своите опори. Такава може да бъде дяловото инвестиране, което има корени у нас, но все още не е толкова широко разпространено. За тенденциите в сферата, за развитието на българския бизнес, за отдръпването на чуждестранни вложители - по тези и други теми разговаряме с Николай Мартинов, партньор в „Импетус Капитал“, една от най-успешните компании, занимаващи се с дялови инвестиции в страната ни.
Г-н Мартинов, как и с каква визия създадохте „Импетус Капитал“?
В „Импетус“ сме двама партньори - Виктор Манев и аз. С него се познаваме от много години. Той е инвестиционен банкер, аз съм професионален инвеститор. Започнахме да търсим съвместни проекти и постепенно се оформи едно добро партньорство помежду ни, защото се допълваме като умения и имаме съвпадащи ценности.
Инвестирахме първоначално с мои средства. Първото ни съвместно вложение беше в Allterco (повече за българската компания Allterco Robotics, която е световен лидер със своите продукти, прочетете тук - бел.ред) , те тогава трябваше да направят преход от мобилни услуги към нов бизнес. Ние ги подкрепихме с едно сравнително малко, но ключово участие, което им помогна да направят първите 500 детски часовници MyKi, сега са продали стотици хиляди.
Визията ни е, че трябва да намаляваме триенето в компаниите, където е възможно. Колелото се движи бързо, когато се търкаля, и спира, когато се трие. Същото е и в бизнеса. Ние караме отделните части на бизнеса да се въртят бързо без триене.
С какво трябва да Ви впечатли една компания, за да я подкрепите?
Инвестираме в компании, които решават значими проблеми на големи групи хора. На първо място гледам екипа. Важното е да има екип и лидер, който може да завърши нещата докрай. Три неща умножават инвестицията по 0 - некомпетентност, некоректност и нефокусираност. Ако човекът е некомпетентен, ще прахоса парите, които му дадеш. Ако е некоректен, ще ги използва за себе си. Ако е нефокусиран, ще прави няколко неща едновременно и нищо няма да довърши до успешен край.
Четвъртото нещо, за което проверявам, е дали този човек може да дели на повече от 1, дали е готов да споделя печалба. Когато има какво да се дели, си проличава кой от какво тесто е замесен.
Споменавали сте, че истинската работа започва след подписването на сделката. С какво още помагате на компаниите, освен с финансиране?
Ние сключваме сделката с идеята да тласнем компанията към по-добри резултати, отколкото би постигнала без нас. Ако сделката не е win-win, за нас тя няма смисъл да бъде сключена, особено ако очакваш да бъдеш партьор с тази компания 8-10 години. Търсим взаимна изгода и за двете страни. Изчислили сме, че при една инвестиция от 400 000 лева, в рамките на 2-3 г. след сделката чрез стратегическо планиране, бюджетиране, счетоводство, процеси и процедури, отваряне на нови пазари, ние всъщност добавяме още 50% стойност под формата на знания. Моята философия е, че чрез капитализиране на малки подобрения ще имаме качествено променени резултати след години.
Нашата цел е да намираме компаниите възможно най-рано и да им помогнем да организират нещата от идеята до IPO-то, от бизнес плана до излизането на борсата. Само подготовката за излизане на борсата отнема на екипа ни между 12 и 18 месеца.
Доколко е разпространено дяловото инвестиране в България?
Към момента има седем или осем работещи екипа, които функционират професионално в тази област. Не е популярно като дейност. Разбира се, имало го е и преди. Доайените са „Невек“, които започнаха преди десетина години да го правят. У нас се оперира със сравнително малки суми, значителна част от отборите действат с европейски или държавни средства. Ние и може би още два екипа функционираме с изцяло частни средства. За нуждите на страната ни разпространението на дяловото инвестиране е твърде слабо.
Когато преговаряте с български предприемачи, оставате ли с усещането, че те разбират добре дяловото инвестиране, че знаят какво да очакват?
Мисля, че не са наясно като цяло. Има разминавания. По-лесно се разбираме с технологичните предприемачи, защото тяхната представа е възпитана от западните медии, от историите на „гаражните“ компании като Apple. Все пак след излизането от гаража, винаги има венчърен предприемач. Несъвършенството на производствените компании е, че те се самооценяват като технологични. Мислят си, че ще постигнат скорост на растеж и скалиране като на технологична компания, но реалността е съвсем друга, производството трудно може да бъде създавано с такава скорост. И точно там се появява пречката - да се договори справедлива за нас цена за влизане.
А как се развива дяловото инвестиране в Европа и къде стоим ние на този фон?
Истината е, че сме много, много малки. У нас суми от порядъка на 20-30 милиона се инвестират годишно по този начин. 12 пъти по-малко е дяловото инвестиране в България спрямо средноевропейските нива. От чужбина на българи пари не дават, смятат ни за прекалено рискови. Според нас правилният подход е да намерим парите тук, от българи, защото само те биха могли да разберат ползата от повече растящи български компании.
В дейността ви има голяма доза риск. Сблъсквали ли сте се с тотални разочарования след сключване на сделка?
Аз се занимавам с инвестиране от 28 години. Имал съм разочарования. Те основно са били преди да се науча да следя за тези четири неща, които споменах - компетентност, коректност, фокусираност, готовност за делене. Уточняваме с хората, с които сключваме сделки, че трябва да са на 100% отдадени на компанията си. Също така запазваме домейна за продажби, тоест ако те не се справят с продажбите си, сме готови да им предложим човек и те не трябва да могат да ни откажат. Правим това, за да защитим парите на инвеститорите, с които работим заедно. Ние сме миноритарни акционери, инвестираме в лидерите на дадена компания, защото смятаме, че той или тя ще се справи достатъчно добре.
Той или тя? Значи подкрепяте и жени предприемачи?
Търсим жена предприемач. Това, че до момента сме дали финансиране само на мъже, не означава, че не търсим. Познавам няколко много успешни жени, те са по-скоро в организационния сектор. Една млада дама от миналата година я следя, имаше над 100 сделки за дизайн на брандове и дигитални продукти. Над 100 клиенти за една година е много, дори нашите момчета не могат да се похвалят с такова нещо.
Какво е мнението Ви за развитието на българските компании, някакви положителни тенденции, които можете да откроите?
Знам, че има много успешни млади хора в България. Получава се така - поради това, че чужденците изнасят производство тук, започна да се появява една категория хора, които постигат много добро заплащане и развитие в тези компании, но си казват: „Това ли беше, за това ли живея, мога ли да постигна нещо повече?“. Обикновено тези хора откриват някакъв проблем, защото са застанали на високо ниво в организацията и икономиката и виждат по-далече. Те казват: „Този проблем тук никой не го решава, не мога ли да го реша аз?“. Досега имахме три такива случая, в които хора се отделят от голяма международна компания и решават да стартират бизнес на зелено. Това е мястото, където се включваме ние, венчърните инвеститори. Подкрепяме човека, когато виждаме, че има продукт, иновация, екип, решава достатъчно голям проблем и нещо важно - продуктът му е подходящ за експорт. Искаме България да продава на други страни, но доходът да остава тук. Защото ние сме наследили една страхотна страна и е наша грижа да я развиваме. Смятам, че единствената разлика между България и другите страни е, че в другите страни има повече икономика. Ако тук имаме по-платежоспособна икономика, нашите деца няма да ходят да работят навън.
Усещам, че сте по-скоро оптимист за българския бизнес?
В България има над 10 000 компании, които растат със скорост 3 пъти по-голяма от брутния вътрешен продукт. Те са бъдещият гръбнак на икономиката. Във всички фирми, в които инвестираме, заплатите са над средната в страната, в някои са даже три-четири пъти по-високи.
А забелязвате ли в тези компании криза с кадрите, за която доста се говори напоследък?
Към момента болшинството от нашите компании са относително малки и си намират кадри на база своите познанства. Хората биват привлечени от работата там не само заради заплатата, а заради предизвикателството наистина да генерират промяна.
Аз смятам, че кадрите се създават. Правилният подход е да привлечеш хора, които имат морални качества и ценности, и после да изградиш у тях уменията. Ценностите човек ако ги няма, трудно може да ги придобие, те се възпитават в първите 18 години. Не можеш да ги възпиташ чрез една заплата. Уменията можеш да му ги набавиш - чрез курсове, чрез съвместна работа, но ценностите са нещото, което ме привлича. Ако искаш да изграждаш нещо голямо, трябва да го построиш на здрава основа.
Обсъжда се много и сривът на чуждестранните инвестиции в България, даже наскоро няколко големи вложители обявиха, че напускат страната ни. Какво най-много ни пречи да привлечем и задържим инвестиции?
Може би проблемът е в голямото ниво на некомпетентност в държавната администрация. Но напускането на инвеститорите е комплексен процес. Някои напускат, защото заплатите в България вече не са най-ниските. Обаче бизнес, който живее от това, че не плаща на хората достатъчно, не е най-добрият бизнес за нас. Второто нещо е, че голяма част от международните инвеститори се капсулираха и започнаха да си прибират инвестициите в собствените страни. Глобализацията започна да отстъпва на локалното. И България поради тази причина губи инвеститори, но и получава нови. Истината е, че с хубавите сделки не се хвалят много-много публично, просто ги работят.
Работата е там, че ние дадохме едно огромно влияние на хора, които в реалния живот човек не би ги слушал - на така наречените хейтъри. Това са хора без нормален социален живот, които се вихрят в социалните мрежи. Човек много внимателно трябва да подбира кого слуша, защото това остава в твоето съзнание. Лично аз се старая да не слушам негативни и мразещи страната ни хора. Хора, които са напуснали държавата - те се чувстват длъжни да мотивират избора си.
Напускането на чужденците е възможност за българите да създават стойност тук. Има много растящи български компании.
Все още сме в началото на годината, какви са плановете на „Импетус Капитал“ за 2019-а?
Готови сме да продължим да тласкаме компаниите към растеж. Търсим предприемачи, които са проактивни в личната си промяна и в развитието си. Тези, които стоят в зоната си на комфорт, не са нашите хора, защото не са готови да приемат знания, промяна и инвеститори. Целта ни е да влагаме в растящи компании с малко по-големи размери.
Интервю на Деница Райкова
